광교세무법인 경영세무통합솔루션
매출이 늘었는데 이익이 줄었다는 결산 자료를 받으면 어디서 돈이 새는지부터 찾고 싶어집니다. 그런데 원인을 찾기 전에, 두 기간을 같은 조건으로 비교하고 있는지 먼저 확인해야 합니다. 조건이 다르면 원인이 없는 곳에서 원인을 찾게 됩니다.
먼저, 같은 조건으로 비교하고 있나요
월별 손익은 연말 결산을 마친 손익보다 거칠게 만들어지는 경우가 많습니다. 아래 네 가지를 맞춘 뒤에 숫자를 비교하세요.
| 맞출 조건 | 이렇게 다르면 숫자가 흔들립니다 |
|---|---|
| 비교 기간 | 영업일 수가 다른 달끼리, 또는 계절을 타는 업종에서 바로 앞 달과 비교하면 차이가 커 보입니다. 계절을 타는 업종이라면 작년 같은 기간과 비교합니다. |
| 비용이 잡힌 시점 | 1년 치 보험료, 상여금, 연간 계약 수수료를 한 달에 몰아서 처리했다면 그달 이익만 크게 줄어 보입니다. |
| 한 번만 생긴 비용 | 큰 수리비, 사무실 이전 비용처럼 다시 생기지 않을 비용은 따로 떼어 놓고 봅니다. |
| 매출을 적은 기준 | 납품하거나 서비스를 마친 때를 기준으로 매출을 적었는지, 세금계산서를 발행하거나 대금을 받은 때를 기준으로 적었는지가 두 기간에 같아야 합니다. |
조건을 맞춰도 이익이 줄었다면, 이제 원인을 나눠 봅니다.
비용을 두 종류로 나누면 원인이 보입니다
변동비는 원재료비, 상품 매입원가, 외주 가공비, 판매 수수료, 배송비처럼 많이 팔수록 함께 늘어나는 비용입니다. 고정비는 임차료, 정규직 인건비, 각종 사용료처럼 매출이 줄어도 그대로 나가는 비용입니다. 매출에서 변동비를 뺀 금액을 공헌이익이라고 하고, 이 금액으로 고정비를 덮고 남는 것이 이익입니다. 같은 비용이라도 회사에 따라 변동비일 수도, 고정비일 수도 있으니 회사 사정에 맞게 나눕니다.
이렇게 나누면 매출이 늘었는데 이익이 줄어든 원인은 두 숫자로 드러납니다.
- 매출 대비 변동비 비율이 올랐다. 남는 몫이 작은 제품·거래처의 비중이 커진 것(매출 구성 변화), 매입 단가나 수수료가 오른 것이 모두 이 비율에 섞여 나타납니다. 그래서 비율이 올랐다면 제품별·거래처별로 나눠 봐야 어느 쪽 원인인지 구분됩니다.
- 고정비가 늘었다.
둘이 함께 일어나기도 합니다. 매출이 늘어 생긴 공헌이익보다 두 쪽에서 줄어든 몫이 크면 이익이 줄어듭니다.
가상 예시로 나눠 보기
한 회사의 길이가 같은 두 기간을 비교한다고 가정합니다. 비교 조건은 이미 맞췄고, 단위는 만 원입니다.
| 항목 | 비교 기간 | 이번 기간 | 변화 |
|---|---|---|---|
| 매출 | 10,000 | 12,000 | +2,000 |
| 변동비 | 6,000 | 8,160 | +2,160 |
| 변동비 비율 | 60% | 68% | 8%포인트 상승 |
| 공헌이익 | 4,000 | 3,840 | −160 |
| 고정비 | 2,500 | 3,000 | +500 |
| 이익 | 1,500 | 840 | −660 |
줄어든 이익 660만 원을 늘어난 몫과 줄어든 몫으로 나누면 이렇습니다.
- 매출이 늘어 생긴 몫: 늘어난 매출 2,000만 원에 비교 기간의 공헌이익률 40%를 적용하면 이익은 800만 원 늘었어야 합니다.
- 변동비 비율이 올라 줄어든 몫: 이번 기간 매출 12,000만 원 × 8%포인트 = 960만 원만큼 이익이 줄었습니다.
- 고정비가 늘어 줄어든 몫: 500만 원만큼 이익이 줄었습니다.
800 − 960 − 500 = −660으로 실제 변화와 맞습니다. 이 회사에서 이익을 가장 크게 줄인 것은 변동비 비율 상승이고, 고정비 증가가 그 뒤를 잇습니다. 변동비 비율 상승 960만 원 안에 매출 구성 변화와 단가·수수료 변화가 얼마씩 들어 있는지는 제품별·거래처별 숫자로 다시 나눠 봐야 알 수 있습니다.
원인별로 확인할 것
변동비 비율이 올랐다면: 매출 구성부터
- 남는 몫이 작은 제품이나 거래처의 비중이 커졌는지 봅니다. 제품별·거래처별로 매출과 변동비를 나란히 놓고 공헌이익률을 비교합니다.
- 할인, 반품, 판매 장려금이 늘었는지 봅니다. 매출 숫자는 그대로여도 남는 돈은 줄어듭니다.
- 새로 늘어난 매출이 수수료가 큰 판매 경로에서 나왔는지 봅니다.
변동비 비율이 올랐다면: 단가·수수료·원가
- 원재료·매입 단가가 올랐는데 판매 가격에 반영하지 못했는지 확인합니다.
- 외주비, 배송비, 결제·판매 수수료가 매출보다 빨리 늘었는지 확인합니다.
- 불량, 재작업, 폐기가 늘었는지 확인합니다.
- 재고를 실제로 세어 보지 않고 추정했다면 원가 자체가 부정확할 수 있습니다. 원가율이 갑자기 바뀌었다면 재고 숫자부터 확인합니다.
고정비가 늘었다면
매출을 늘리려고 늘린 비용인지부터 봅니다. 사람을 뽑거나 매장을 넓혔다면, 그 비용이 언제쯤 매출로 돌아올지 시점을 정해 두고 그때 다시 비교합니다.
이익이 0이 되는 매출, 곧 손익분기 매출은 고정비를 공헌이익률로 나눠 구합니다. 고정비가 늘거나 공헌이익률이 낮아지면 올라갑니다. 예시 회사는 비교 기간 6,250만 원(2,500 ÷ 40%)에서 이번 기간 9,375만 원(3,000 ÷ 32%)으로 높아졌습니다. 고정비만 늘었다면 7,500만 원(3,000 ÷ 40%)이었을 텐데, 공헌이익률 하락이 겹쳐 더 올라갔습니다.
이번 기간 매출 12,000만 원은 아직 손익분기 매출보다 많지만, 매출이 약 22% 줄면 이익이 0이 됩니다. 비교 기간에는 37.5%까지 줄어도 버틸 수 있었으니, 그만큼 매출 변화에 약한 구조로 바뀐 셈입니다.
다음 달부터 이렇게 봅니다
- 월별 손익 자료에 변동비 비율과 고정비 합계를 한 줄씩 따로 둡니다.
- 매출이 큰 제품과 거래처 몇 곳은 공헌이익률을 따로 계산해 둡니다.
- 비교할 때는 기간, 비용이 잡힌 시점, 한 번만 생긴 비용을 맞춘 숫자를 씁니다.
이익이 줄었다고 곧바로 비용부터 깎으면, 원인이 가격이나 매출 구성에 있을 때는 효과가 작습니다. 원인을 먼저 좁힌 뒤 가격, 거래 조건, 비용 가운데 무엇을 손댈지 정하세요.
근거와 참고 자료
이 글의 숫자는 설명을 위한 가상 예시입니다. 변동비와 고정비를 나누는 기준은 업종과 회사 사정에 따라 다르므로, 회사별 손익 분석과 회계 처리는 담당 세무사나 회계 담당자와 확인하세요.
